Forord  11


I Introduktion

1. Udviklingen  13

2. Butiksscenen  17
 Above-the-line og below-the-line  18
 Trade marketing og trade promotion  20
 Trade marketings udvikling  23
 Fokus på brandbuilding og salg  24
 Sandhedens øjeblik  25
 Butikken som medie  30


II FORBRUGEREN

3. Hvordan påvirkes forbrugeren til køb?  37
 Persuasion teorien  38
 Involvement teorien  40
 Indlæring  43

4. Forbrugeren i butikken  51
 Forbrugerens interesse for produkter  55
 Forbrugerens interesse for nemhed  58
 Forbrugerens behov for information  61
 Forbrugerens behov for tryghed  68
 Forbrugerens behov for oplevelser  76
 Forbrugerens forhold til pris  82
 Forbrugernes købsadfærd  83

5. Forbrugertyper 97
 Forbrugersegmentering  97
 Den lille forskel er stor  101
 De unge forbrugere  105
 De ”gamle” forbrugere  109


III BUTIKKEN

6. Butiksdrift  113
 Butikken som forum for samarbejde  115
 Butikken som brand  123
 Butikken som annoncør  127
 Butikken som medie  132
 Butikken som totalteater  137
 Butikken som aktivitetscenter  142

7. Butikken og de 4 P’er 145
 Produkt  145
  Egenmærker  151
  Pris  155
  Prisprofil  158
  Prisfølsomhed  159
  Eksponering 160
 Place/distribution  163
 Promotion/kommunikation  166
  Impulssalg  167
  Profilering  168
  Idégenerering  169
  Synergi  170

IV INDUSTRIEN

8. Industrien og de 4 P’er  173
 Produkt 174
  On-pack  176
  Promotionemballager 177
  In-pack  177
  Samlemærke 178
 Pris  181
  Bonuspakker   185
  Rabatkuponer 185
  Fangens dilemma 187
  Brand equity og pris 189
 Place/Distribution 190
 Promotion/Kommunikation 192
  Self-liquidators 195
  Ikke-købsbetingede konkurrencer  196
  Købsbetingede konkurrencer  197
  Konkurrencer som ”annonce”  199
  Forbrugerens spillelidenskab  203
  Brand extension  204
  Levendegørelse af brand 205
  Information/inspiration  205
  Produktsampling  207
  ”Den gode sag”  210
  Events  210
 Værktøjskassen  212

9. Effekten af Trade Marketing  215
 Promotioneffekt ?  218 
 Single eller multibrand promotions ?  222
 
V BUTIKKEN OG INDUSTRIEN

10. Samarbejdet mellem butik 
 og industri  223
 Butikskædens interesse for in-store aktiviteter  224
 Butikkens krav til leverandør  228
  Timing  229
  Information  229
  Formål  231
  Målsætning  231
  Opfølgningsprocedure  232
  Motivation af butiksled  232
 Leverandørens krav til handlen  233
 Fra rabat til debat 234
 Samarbejdsfordele  236
 
11. Trade marketing processen 239
 Valg af trade marketing strategi 242


VI FREMTIDEN

12. Internettet  247
 E-handelsprodukter  248
 Skabelse af individuelle kunderelationer 251
 Data mining  255

13. ”En pølse skal serveres med føl’se”  259